Há uma assimetria persistente no modo como o Brasil busca fomentar a bioeconomia. Quase tudo o que se financiou nos últimos anos esteve do lado da oferta: assistência técnica, crédito, certificação, aceleração, capital semente, unidades de beneficiamento, editais de fomento, feiras e rodadas. Esses esforços partiam do pressuposto implícito de que o problema estava na capacidade de produzir em escala e com recorrência e que uma cooperativa bem estruturada encontraria mercado.

Em parte, isso é verdade. Mas quem circula pelos territórios vê outro resultado: um cinturão de empreendimentos comunitários tecnicamente competentes e financeiramente frágeis, com capacidade instalada ociosa, esperando um comprador que aparece uma vez, elogia o produto, leva uma amostra e raramente volta.

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O gargalo não é, em muitos casos, a aptidão produtiva. É a previsibilidade da demanda e a falta de conexão real entre quem produz e quem compra. Ninguém investe em câmara fria, regularização sanitária, capital de giro para carregar estoque entre safras ou contratação estável de mão de obra a partir de um pedido pontual. Demanda organizada é exatamente o que transforma atividade extrativista em uma cadeia produtiva estruturada. E a ausência dela é o que mantém tantos produtos da floresta na condição de curiosidade gastronômica ou de brinde institucional.

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Isso não quer dizer que o trabalho do lado da oferta tenha sido em vão. O lado comprador impõe uma série de exigências, comuns em qualquer mercado: regularidade, padronização, caracterização do produto e outros critérios legítimos, mas que, na prática, viram barreiras de entrada para quem produz em pequena escala.

Uma iniciativa recente de estímulo às cadeias de ingredientes amazônicos —realizada pelo Instituto Arapyaú em parceria com o Grupo Trigo (rede de restaurantes)— ajuda a ilustrar essa realidade. No projeto, batizado de Tucumã, ingredientes como tucupi, puxuri, farinha de babaçu, cubiu e melado de tucupi passaram a ser testados em receitas e produtos da rede de restaurantes. Quando uma rede com centenas de operações coloca um ingrediente em cardápios nacionais e internacionais, mesmo em volume ainda pequeno, precisa definir quantidade, especificação, periodicidade e preço.

Essas informações, banais para qualquer comprador industrial, são o insumo mais escasso da bioeconomia brasileira. São elas que vão permitir que um empreendedor amazônico planeje a safra, contrate, invista e negocie com os bancos. Nenhum edital de fomento é capaz de produzir esse efeito. Cadeias agroalimentares já estruturadas atraem crédito, recursos e mercado com relativa facilidade, porque o mercado já sabe precificar o risco. É exatamente essa previsibilidade que falta às cadeias da sociobiodiversidade: o produtor sofre tanto pela falta de uma cadeia estruturada quanto pela ausência de uma demanda organizada que ajudaria a construir essa estrutura.

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Essa experiência nos leva a uma pergunta: quem é capaz de induzir essa demanda em escala? Enxergamos alguns perfis de compradores. O 1º é o grande varejo alimentar. Uma rede supermercadista com marca própria controla especificação, ponto de gôndola e calendário de compra. Direcionar uma fração dos seus itens de marca própria para o uso de produtos da sociobiodiversidade seria, para essa empresa, um exercício de portfólio e, para a cadeia fornecedora, uma mudança de patamar. É demanda com escala, recorrência e capacidade de puxar o padrão para cima.

O 2º é o food service corporativo e as cozinhas industriais, que servem milhões de refeições por dia em fábricas, hospitais, universidades e canteiros de obra. É um segmento que concentra um grande volume do sistema alimentar brasileiro e é um comprador que já opera por especificação técnica e contrato plurianual. Uma alteração de ficha técnica nesse segmento move mais toneladas do que uma década de rodadas de negócio.

O 3º é a indústria de bens de consumo, alimentos, bebidas, higiene e beleza. É a rota de acesso ao mercado mais madura, mas ainda episódica, guiada por lançamento e campanha, não por política de suprimento. A diferença entre uma linha comemorativa e um contrato de fornecimento é a diferença entre visibilidade e desenvolvimento econômico.

O 4º perfil é o da hotelaria e dos eventos corporativos. Apesar do baixo volume, tem alta visibilidade. O 5º, menos discutido, é o do comprador industrial não alimentar: fibras, óleos, resinas, biomassa e ingredientes farmacêuticos. É em segmentos como esses que a agenda da bioeconomia encontra a política industrial, embora o Brasil ainda siga exportando produtos com baixo grau de processamento para importar produtos acabados de maior valor agregado.

Falta o maior comprador de todos: o Estado. E aqui o país acaba de fazer algo relevante que pode trazer uma grande oportunidade. Com a aprovação da Lei 15.226 de 2025, o percentual mínimo dos recursos federais do Programa Nacional de Alimentação Escolar destinado à compra direta da agricultura familiar passou de 30% para 45%. O programa, que atende cerca de 40 milhões de estudantes, tem orçamento anual superior a R$ 5 bilhões, o que deve direcionar mais de R$ 2 bilhões por ano para a agricultura familiar. Somem-se a isso os estímulos do Plano Safra da Agricultura Familiar 2026/2027, com R$ 85,2 bilhões em crédito do Pronaf, R$ 3,65 bilhões em compras públicas e juros de 1% ao ano para sistemas agroecológicos, produção orgânica e produtos da sociobiodiversidade.

A demanda pública obrigatória, no entanto, não resolve a questão sozinha. Em 2022, 1.586 municípios não conseguiram atingir sequer os 30% anteriores, esbarrando em questões como emissão de nota fiscal, logística de entrega e adequação sanitária. Ou seja, o comprador estava obrigado a comprar e, ainda assim, a compra não ocorria. Isso desmonta tanto a ideia de que basta criar a obrigação legal quanto a de que basta fortalecer o produtor. O que falta é a costura entre os 2, feita por alguém que traduza a exigência do comprador para a realidade do fornecedor e vice-versa.

É aí que mora a agenda concreta dos próximos anos. Demanda organizada não é demanda potencial. Organizada significa contratada, especificada, com calendário, volume declarado com antecedência e preço que remunere o padrão exigido. Um comprador que impõe rastreabilidade, certificação e regularidade fiscal e não paga por isso não está criando mercado, mas transferindo custo para quem tem menos capacidade de absorvê-lo. Da mesma forma, um edital municipal que lista só commodities genéricas nunca comprará açaí, castanha, pescado amazônico ou farinhas regionais, por mais que o percentual mínimo suba para 45% ou 60%. Cardápio é política pública, e listas de compra são instrumentos de política produtiva.

Para a filantropia e para as organizações que atuam nesse campo, a implicação é desconfortável e necessária. Financiar mais uma cooperativa sem comprador definido é criar frustração com dinheiro filantrópico. Precisamos de negócios, empreendedores, agroindústrias e pesquisadores dispostos a estruturar essas cadeias, além de uma mudança de posicionamento de quem financia e apoia: academia, filantropia e setor privado precisam operar menos como doadores de projetos e mais como parceiros de estruturação.

O recurso mais útil hoje é aquele que reduz o risco das primeiras compras, banca o custo de aprendizagem do 1º contrato, sustenta a intermediação entre território e comprador e ajuda gestores públicos a redesenhar editais. Manter a floresta em pé depende menos de convencer quem produz e mais de organizar quem compra. Enquanto a conversa seguir concentrada na oferta, continuaremos a produzir bons projetos, boas histórias e negócios que não sobrevivem ao 3º ano.

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